Gand, le 23/06/2023 - Le marché belge est petit. Bon nombre d’entreprises se tournent également vers l’étranger pour réaliser leurs ambitions de croissance, mais hésitent à franchir le pas. Le prestataire de services financiers Mollie a interrogé 200 (co)décideurs et responsables finaux dans les domaines de la finance, du marketing, des ventes ou du management général, tant d’entreprises déjà actives à l’étranger que d’entreprises qui n’ont pas encore sauté le pas. Grâce à cette étude, Mollie peut identifier les raisons pour lesquelles les organisations hésitent à proposer leurs produits ou services à l'étranger. Le prestataire de services financiers y a associé de riches informations, conseils et expériences de clients actifs au niveau international et a rassemblé le tout dans un Cross Border Manual instructif destiné à aider les organisations à briller à l’étranger.

Même stratégie de vente dans une autre culture ?

Il ressort de l’enquête que 44 % des organisations déjà actives à l’étranger font des affaires de la même manière qu’en Belgique. La moitié des entreprises désireuses de se lancer à l'étranger indiquent qu'elles n'adapteront pas leur processus de vente. Les 50 % restants sont néanmoins convaincus qu’il est nécessaire d’adapter leur approche aux habitudes et usages du marché étranger, car ils partent du principe que les différences culturelles ont bel et bien un impact sur les contacts commerciaux dans d’autres pays.

Chun Kay Tang, Sales Lead Belgium chez Mollie : « Appliquer exactement la même stratégie qu’en Belgique est une erreur fréquente en cas d’expansion à l’étranger. Chaque pays est différent, il faut donc examiner la bonne tactique pour chaque pays. Dans ce cadre, l’expansion à l’étranger nécessite un investissement correct en temps et en fonds. Il serait donc dommage de ne pas se préparer au mieux et de manquer des opportunités de ce fait. Les entreprises désireuses d’accéder à de nouveaux marchés feraient bien de revoir tous leurs processus, y compris le processus de vente. Pour celui-ci, il est bon de tenir compte d’autres pratiques. Ainsi, des accords se concluent d’une autre manière à l’étranger et un "oui" n’est pas toujours un "oui" définitif. Qui plus est, vos interlocuteurs sont souvent plus prudents, car ils ne vous connaissent pas encore. Investir largement dans votre notoriété peut donc vous aider et vous permettre de récolter plus de confiance au fur et à mesure. »

Une connaissance insuffisante entrave la croissance

Environ 60 % des organisations déclarent avoir besoin de perfectionner leurs connaissances du processus de vente moyen à l’étranger. Les personnes interrogées considèrent la méconnaissance des coutumes locales comme un obstacle majeur à l’expansion de leurs activités en dehors de la Belgique. Et 40 % des entreprises encore inactives à l'étranger sont découragées par l'idée de devoir développer une nouvelle stratégie de vente pour réussir à l'étranger.

Y a-t-il de la demande ?

Pour certaines entreprises, il reste à savoir s'il est possible de vendre des produits ou services à l'étranger. Il faut dire que 17 % déclarent que leur organisation ne sait pas clairement à quelle demande répondre sur les marchés étrangers. Quelque 30 % s’attendent même à ce que leurs produits ne se vendent pas bien au-delà de la frontière.

Le compromis à la belge, un atout crucial

Il convient de souligner que les trois quarts des entreprises actives sur le plan international affirment que le compromis à la belge leur permet de faire de bonnes affaires à l’étranger aussi. Ils confirment ainsi ce que 75 % du groupe encore inactif à l’étranger considèrent comme le principal atout.

Vous voulez en savoir plus ? Téléchargez le Cross Border Manual ici.